1.行业大趋势：

随着美妆产业在一线城市陷入激烈竞争，拼多多以惊人的速度首次赶超天猫，成为下沉市场的代表。下沉市场正在以超乎想象的市场空间，迎接着美妆品牌的拓荒。 全国有约68%的人口居住在三线城市及以下地区，这些地方正经历着翻天覆地的变化。下沉市场的现状与潜力

2.市场现状

中国美妆市场正蓬勃发展，关注下沉市场，发现巨大潜力。国内有近10亿人分布在300多地级市、2800个县城、4万个乡镇和66万个村庄，相当于数倍其他国家的总人口。这个庞大市场充满了活力和希望。城镇化进程加速，农村居民可支配收入增长，消费意愿高涨。 下沉市场多元且复杂，受经济水平、人口结构和消费习惯等多种因素影响。不同地区的生活和消费习惯差异巨大，增加了品牌在下沉市场的挑战

销量tOp10榜单里，虽然有国际大牌助阵，但仍然是由平价国货占据主导位置，虽然整体客单价偏低，但是前三名的销售额都成功破亿！下沉用户画像及特征

3，下沉市场用户特点

下沉市场用户普遍生活满意度高、追求性价比、生育意愿强、信赖熟人推荐。

—二线城市高生活成本导致人口回流，这些人口回去后保持一二线的消费观念，促使消费升级；

精准扶贫政策增加可支配收入；

互联网渗透率上升，电商和直播购物普及。

4.下沉用户消费特征

消费敏感，多样考量

价格敏感、生活规律、低满足欲。

一二线美妆品牌擅长将产品进行迭代升级，从而唤醒用户消费升级和引导用户接受新的消费习惯，下沉市场用户更加偏好老牌经典和“微升级”产品，不太倾向高价、大升级的产品。以性价比为主要考量，但便宜不是唯一吸引点。产品需具备高质量、良好体验，价格要符合下沉市场用户消费能力，这是成功进入下沉市场的关键。

线上渠道孵化下沉市场消费力

下沉市场的用户因为经常重复熟悉的生活环境、交际圈、工作内容，促使下沉市场用户渴望改变和惊喜。时间充裕、渴望消费升级。短视频成为主要娱乐方式，美妆产品成为下沉市场新需求，通过线上电商和短视频演绎美妆产品成为成功策略。

5.人群消费心理分析&玩法

小城镇的消费观念更倾向于共享和仿效。追求“你有我也有”，融入当地环境是开拓下沉市场的基础，要考虑当地用户的消费认知和"面子生意"。拼团补贴、社媒传播在此广泛应用。 下沉消费主力非小镇青年，主要消费群体为35-50岁的中年人，高消费群体一般为生忌人、中年女性，以及有点背景的小镇青年下沉市场的产品切入口

微创新家清产品满足下沉市场需求

下沉市场婚育率高，家庭属性凸显。微创新家清产品在下沉市场备受欢迎，如洗衣液、洗衣凝珠衣物除菌喷雾。 婴童洗涤品类销量增长最快，显示新消费习惯的养成。 美业颜究院大数据平台表明，家清产品市场有潜力，可从产品理念、场景、质地、使用习惯等多维度思考创新，满足下沉市场需求。

6.下沉市场的护肤需求升级

传统品类如面膜、洁面、精华仍为主流需求。最近，下沉市场护肤需求呈现升级趋势，关注精细化护肤。婴童润唇膏、足部扒理、唇部去角质等品类逐渐受欢迎。 高阶品类如面部精华、面霜、眼霜依然有市场份额。入局者需要关注不同护肤细分品类，制定针对性的研究和营销策略以满足消费需求。

“轻而美”的彩妆品类在下沉市场更受欢迎

下沉市场女性用户更容易受到产品效果的吸引。最近一个月抖音热门品类榜单显示，唇柚、眉笔/眉骨、日眼线等粉妆细分品类销售较好。产品如儿童指甲油、眼部彩妆套餐、身体高光等具有明显效果的产品销量快速增长。 细分彩妆品类在下沉市场逐渐成为流量焦点。玩家应考虑如何提供立竿见影的彩妆产品体验，以吸引下沉市场消费者。

7.留意中老年群体主导的银发经济

下沉市场中，50岁＋+人群比重高达27%，体现出银发经济在下沉市场中的重要性，中国社会的老龄化趋势也让”银发经济”具备一定的市场增量。中老年群体虽然对美妆产品消费力偏弱，但普遍愿意购买染发膏、营养保健等商品。其中脱发/促生发/白发变黑这一赛道，符合下沉市场中老年人群体的绝对刚需，可重点切入这一需求开拓下沉市场。

掌握低成本渠道开通新卖场

小镇青年和大城市回流人群，有着不可忽初的特征，是消费能力与消费需求的失衡。所以优质商品促销、折扣等活动往往能赢得这一群体青睐。针对这类“价格敏感型”人群，品牌可以利用行业资源，搭建美妆特殊渠道的存在。例如以大牌尾货折扣、超低价仓储式卖场等形式吸引下沉用户

但开拓此类市场的前提需要满足两个关键点：有足够的能力或资源来垄断当地的某些优质供给；有极强的产品续航上新能力。

8.利用从众心理吸引潜在用户

老带新活动：发起“老带新”专属优惠，鼓励现有用户引导新用户进入市场。通过分享和传播，利用熟人社交中的从众心理吸引潜在消费者，形成裂变效应

本地化内容营销：创作与当地文化和习惯相关的内容，以更好地与目标市场建立连接。这包括使用当地方言、庆祝当地节日等。地方特色产品：推出符合下沉市场口味和需求的特色产品，以满足当地消费者的偏好。

社交互动创新：创造新的社交互动形式，以吸引用户的注意。传统的拼团和好友助力可能已经过时，需要不断创新以适应市场的空，化。• 价格敏感型促销：针对价格敏感型人群，提供优质商品促销和折扣等活动，以吸引他们的兴趣。

从众心理应用：利用从众心理，通过用户的社交分享和口碑传播来吸引更多潜在消费者。

9.借力本地KOL扩散影响力

寻找产品与居民之间的纽带，找出产品与他们之间的共鸣点，使品牌更容易被接受。与本地的KOL合作至关重要，他们在当地拥有可靠的声誉和大量的粉丝，品牌可以扩大在当地的受众群体，触达那些以前未接触过的潜在消费者。这有助于提高品牌知名度和市场份额。了解当地文化和需求：本地KOL通常对当地消费者的需求、偏好和文化有深入的了解。这为品牌提供了宝贵的

下沉市场的消费者更加倾向于场景化和体验式的消费环境。品牌可以通过整合营销策略，提供全方位的品牌体验，以提高本地化营销效果。